Un Estudio de Mercado es una herramienta fundamental para poder dirigir tus negocios. Es por esto que Desde Marketing con Valores queremos enseñarte cómo realizarlo.
En este artículo conocerás todo lo necesario para poder realizar un análisis de mercado preciso que te lleve al éxito.
Muchos emprendedores caen en la trampa de subestimar la importancia de conocer en detalle su entorno antes de lanzar un producto o servicio. Lo que lamentablemente los lleva a numerosos fracasos empresariales.
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¿Qué es un Estudio de Mercado?
Un estudio de mercado es el procedimiento que lleva a cabo una organización para conocer con precisión el estado, tanto de la demanda como de la oferta, presente en el mercado en un momento dado. Pretenden conocer cuales son las necesidades de un público concreto y cómo se están satisfaciendo.
Este tipo de estudios son una herramienta básica a la hora de comprender las perspectivas comerciales antes de lanzar una marca, producto o servicio; ya que ayuda a las empresas a comprender el segmento de mercado al que se dirigen.
Es importante entender que un estudio de mercado es más que una simple investigación. Para poder realizar un estudio de mercado de calidad es necesario llevar a cabo un proceso de evaluación sobre la viabilidad del proyecto de una manera objetiva. Además, es muy recomendable que la investigación se realice involucrando clientes o potenciales clientes del servicio.
El objetivo del este estudio es anticipar las respuestas de los clientes y de la competencia ante el nuevo lanzamiento. Un buen estudio de mercado supone una información muy valiosa para tomar decisiones estrategias en el mundo empresarial, pues permite anticiparse a las reacciones de la competencia y tomar medidas previsoras.
Si te interesa el análisis estratégico y la toma de decisiones, nuestro artículo sobre teoría de juegos es para ti. En él aprenderás una nueva herramienta para dirigir tus negocios.
Cómo de importantes son los estudios de mercado
Para que puedas hacerte una idea de cómo de importantes son los estudios de mercados en el mundo empresarial, hecha un ojo a la siguiente lista:
- Todas las grandes compañías realizan un estudio de mercado antes de lanzar un nuevo producto. Todo ello con el objetivo de determinar su atractivo de cara a los clientes.
- Para realizar estos estudios, se utilizan herramientas de información primaria, como las encuestas telefónicas, los cuestionarios o la creación de grupos experimentales (que prueban el producto antes de que sea vendido).
- Los resultados del estudio de mercado sirven para realizar los ajustes necesarios al producto y tener una estimación del volumen de ventas esperado antes de lanzarlo.
- Por lo general, los estudios de mercado utilizan herramientas de información primaria propias con herramientas de información secundaria, obtenidas de fuentes externas. Todo ello para garantizar que el estudio no deja ningún elemento en manos del azar.
Los estudios de mercado permiten a las empresas realizar los ajustes necesarios antes de lanzar sus productos, evitando así todos los costes que supondría realizar dichos ajustes una vez que el producto ya está siendo producido en serie y vendido en el mercado.
El caso Happy or Not
Para que te hagas una idea de la importancia de los estudios de mercado, simplemente recuerda que hay empresas que se dedican exclusivamente a obtener información para posteriormente vendérselas a las empresas que los han contratado y que así puedan realizar un estudio de mercado preciso.
De hecho, la aerolínea Aena ha subcontratado la instalación serie de botones de encuesta a la empresa happy or not enmás de 33 aeropuertos españoles. Una iniciativa cada vez más famosa en el resto del mundo.
Además, estos estudios pueden evitar grandes pérdidas al mostrar proyectos no viables. Imagina la cantidad de dinero que una empresa como Microsoft podría llegar a perder si lanza, digamos una nueva video consola al mercado, y su lanzamiento es un fracaso absoluto. Un estudio de mercado exhaustivo puede predecir el fracaso antes de que ocurra, ahorrándole millones de dólares.
Es importante ser conscientes de que un buen estudio de mercado no garantiza el éxito a la hora de lanzar un producto al mercado. Sin embargo, es un primer paso crucial para poder valorar la acogida que se espera que tenga el proyecto en cuestión.
Los tipos de estudio de mercado
Por lo general, los estudios de mercado pueden dividirse en dos grupos, los estudios de mercado primarios y los estudio de mercado secundarios.
La principal diferencia entre estos grupos es que, mientras que los estudios primarios son los que realiza la compañía con sus recursos propios, los secundarios se limitan a confiar en datos externos.
Normalmente, en los estudios de mercado de las grandes empresas la parte correspondiente a los estudios primarios es significativamente mayor que en las pequeñas empresas. De echo, la mayoría de pequeñas empresas confían únicamente en los estudios de mercado secundarios para sus análisis, lo que puede llevarles a confusiones y errores.
Realizar un estudio primario puede parecer una tarea muy difícil y costosa, pero algo tan simple como crear una encuesta o añadir un buzón de sugerencias en tu empresa puede darte una información vital.
Estudio de mercado primario
Este tipo de estudio a su vez se suelen dividir en estudios exploratorios y estudios de investigación específica.
Por un lado, los estudios exploratorios se caracterizan por ser menos estructurados y funcionar por medio de preguntas abiertas. Estos estudios suelen realizarse sobre amplios grupos de control o la población en general y persiguen descubrir las ramas en las que la compañía debe mejorar.
Un ejemplo de estos estudios serían un cuestionario, dirigido a todos los clientes de un producto, en el que se hagan preguntas como: ¿Está satisfecho con el producto? Valore del 1/10 su grado de satisfacción ¿Cómo mejoraría usted este producto?…
Por el otro lado, los estudios de investigación son mucho más específicos y se centran en rasgos y características muy concretas.
Un ejemplo de estudio de investigación específica podría ser una encuesta telefónica a los clientes que han realizado una queja sobre un producto o servicio, preguntándoles que concreten con exactitud qué elemento les ha hecho poner dicha queja para poder corregirlo.
Mientras que en el primer caso se busca obtener ideas generales sobre la opinión del producto, en el segundo se busca determinar con exactitud un elemento (en este caso el error que hace que los clientes pongan quejas) para poder modificarlo.
Estudio de mercado secundario
Entendiendo ahora qué es un estudio de mercado primario, no nos resultará difícil comprender qué es un estudio de mercado secundario.
En la actualidad, la mayoría de estudios de mercado, por no decir todos, se nutren de los estudios de mercado secundarios. Los estudios de mercado secundarios consisten en la información obtenida por otros investigadores sobre las necesidades y deseos de los clientes.
Este tipo de estudio puede incluir datos como los ofrecidos directamente por el gobierno (en el caso de España una fuente muy fiable es el Instituto Nacional de Estadística), resultados de encuestas realizadas por otras personas, estudios científicos o los estudios de mercado de otras empresas que operan en el mismo sector.
Si te gusta tomar las mejores decisiones empresariales, no puedes perderte nuestro artículo sobre precios ancla. Es una estrategia que puede ayudarte a ganar mucho dinero con unos sencillos cambios en la presentación de tus productos.
¿Cómo Hacer un Estudio de Mercado?
Bien, has decidido que quieres hacer un estudio de mercado antes de comenzar tu proyecto, pero ahora viene el kit de la cuestión ¿Cómo puedo hacer un estudio de mercado?
El inicio
El primer paso para una investigación de mercado es determinar qué es lo que se quiere estudiar.
Cada estudio debe buscar responder a un problema claro y bien definido. Por ejemplo, una empresa puede buscar identificar las preferencias del consumidor, el reconocimiento de la marca o la efectividad comparativa de diferentes tipos de campañas publicitarias.
Después de esto, el siguiente paso es determinar sobre qué segmento de la población se realizará la investigación.
Los estudios de mercado suponen invertir recursos y una empresa no puede desperdiciarlos recopilando datos innecesarios. Es por esto que la empresa debe decidir de antemano qué tipos de consumidores serán incluidos en la investigación y cómo se recopilarán los datos. También deben tener en cuenta la probabilidad de errores estadísticos o sesgos de muestreo.
En este paso se debe de realizar un estudio de mercado primario y secundario, para recabar la mayor cantidad de información posible.
El siguiente paso es recopilar los datos y analizar los resultados. Si los dos pasos anteriores se han completado con precisión, esto debería ser sencillo.
Los investigadores deberán recopilar los resultados de su estudio, llevando un registro de las edades, género y otros grupos que se consideren relevantes. Es muy importante que la información se presente de una manera clara y fácil de interpretar para facilitar el siguiente paso.
La interpretación
Una vez que se han obtenido los datos, estos deben de analizarse posteriormente en un informe del que se puedan extraer conclusiones. Por ejemplo, si en un estudio observamos que el 95% de nuestros clientes son barones, podemos concluir que nuestro producto no agrada al público femenino.
Es muy importante que las conclusiones se acompañen de los datos para evitar sobre especulaciones innecesarias en el informe. En el ejemplo anterior, al concluir que el producto no agrada al público femenino; esta conclusión deberá de ir acompañada del dato que así lo corrobora (sólo el 5% de los consumidores son mujeres).
La toma de decisiones
El último paso es utilizar el estudio de mercado para tomar decisiones comerciales. En función de los resultados de la investigación, se debe valorar si se desea modificar el producto, cambiar la estrategia de marketing o si no se desea tomar ninguna acción.
Todo lo que hemos hablado está muy bien, pero en la práctica es necesario una lista bien ordenada para poder llevar este proceso paso a paso. Así que, aquí la tienes:
La guía en 6 pasos sobre cómo hacer un estudio de mercado
Definir los objetivos
Establece sobre qué elementos quieres hacer el estudio de mercado, puede hacerse sobre un producto, el valor de tu marca o la situación general del mercado.
Define las variables a estudiar
Una vez que sabemos qué se quiere estudiar, es fundamental definir las variables sobre las que se tomarán datos para hacer el estudio. Si por ejemplo hemos decidido estudiar el estado de nuestro producto, como variables podríamos escoger el nº total de ventas, la edad de los consumidores, el género de los consumidores, el poder adquisitivo de los clientes…
Recopila información del mercado
Ahora que tenemos claro qué variables deseamos medir, es el momento de conseguir datos. Para esto, utiliza diversas fuentes, como entidades oficiales, congresos, publicaciones o entrevistas a expertos del sector. Es importante que utilices tanto fuentes primarias como secundarias para garantizar la mayor calidad de información.
Formaliza la información
Una vez que has extraído los datos, es el momento de organizarlos para que puedan interpretarse. Para esto, deberás agregar los datos en distintos grupos. Si por ejemplo tomaste como variable la edad de los consumidores, podrías agregar todas las edades en tres grandes grupos: Clientes jóvenes (16-25 años), Clientes jóvenes adultos (26-35 años), Clientes adultos (36-55 años).
Analiza los datos obtenidos
En este paso ya deberíamos de tener todos los datos que necesitamos ordenados. Ahora, es el momento de extraer conclusiones. Siguiendo el ejemplo anterior, si la mayoría de nuestros consumidores son clientes jóvenes (digamos el 80%), podemos concluir que nuestro producto resulta especialmente atractivo para ellos y que los adultos prefieren otras marcas.
Elabora un plan de acción
Por último, una vez que tenemos las conclusiones es el momento de abordar un plan de acción. En el ejemplo anterior, podríamos utilizar una estrategia de marketing enfocada a los jóvenes (que ya comprar nuestro producto) buscando incrementar ventas. También podríamos lanzar un nuevo producto destinado a los clientes adultos que no se sienten atraídos por el producto. La decisión es tuya.
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¿Para Qué Hacer un Estudio de Mercado?
Antes de sumergirnos en los pasos prácticos, es esencial comprender las utilidades de un estudio de mercado. Al elaborar este documento, se puede intuir con mayor precisión la evolución a corto, medio y largo plazo de una marca, servicio o producto. Algunos beneficios destacados incluyen:
- Anticiparse a la viabilidad del mercado: Evaluar la potencial rentabilidad del negocio y prever los riesgos que se deben asumir. Además, descubrir las preferencias y tendencias de los clientes potenciales.
- Conocer mejor a la competencia: Obtener información sobre los movimientos futuros de los competidores en función de la evolución pasada de sus negocios, identificando mejoras en los procesos de producción y venta.
- Mejorar el alcance de las acciones de Marketing: Contar con datos y estadísticas sobre las costumbres de compra del público objetivo, así como conocer estrategias implementadas por competidores.
Beneficios de Realizar un Completo Estudio de Mercado para tu Negocio
A pesar de la percepción de que un estudio de mercado es solo para empresas grandes, todas las empresas pueden beneficiarse. Aquí algunos beneficios clave:
- Conocer mejor a tu público objetivo: Comprender el comportamiento de compra de los clientes potenciales ayuda a crear una base de datos segmentada para estrategias de marketing efectivas.
- Anticiparse a los cambios: Conocer las tendencias del sector permite anticiparse a lo que está por venir, brindando una ventaja competitiva.
- Conocer a tu competencia: Comprender a los competidores ayuda a medir el mercado objetivo y a ser más competitivo.
- Descubrir nuevos nichos de mercado: Obtener un profundo conocimiento del sector abre nuevas oportunidades de diversificación del negocio.
Diseñar estrategias de producto: Modificar estrategias según sea necesario aumenta las probabilidades de éxito y minimiza el riesgo.
Conclusión
Un estudio de mercado bien ejecutado puede ser la clave del éxito a medio y largo plazo para cualquier proyecto empresarial. Conocer a fondo el entorno, anticiparse a cambios y entender a la competencia son pasos esenciales para diseñar estrategias efectivas y minimizar riesgos. Dedica tiempo a crear tu propio estudio de mercado y cosecha las ventajas competitivas que brinda. ¿Has creado ya tu propio estudio de mercado? ¿Qué ventajas te ha aportado? Comparte tu experiencia y aprendamos juntos sobre este crucial aspecto empresarial.
Parece que has llegado hasta el final, así que muchas gracias por dedicarnos tu tiempo y tu atención. Si has llegado hasta aquí, es posible que todavía tengas ganas de seguir leyendo, es por eso que te recomiendo este interesante artículo sobre cómo Google planea incorporar las IA en su motor de búsqueda.
Este artículo ha sido escrito por nuestro redactor jefe Alex. Escrito en colaboración con la consultoría de marketing digital Cuartero Agurcia y, en especial, con Lissbeth Reyes Agurcia y Alberto Martínez Cuartero.
Artículo revisado por Darío Talaya Ballesteros, licenciado en ciencias económicas y empresariales y en el Master Universitario en Estrategia y Marketing de la Empresa (MUEME) por la Universidad de Castilla-La Mancha (UCLM).
