¿Qué son los Sesgos Cognitivos y por qué son Clave en Marketing?
Sesgos Cognitivos Clave y su Aplicación en el Marketing con Valores
1. Sesgo de Confirmación: Reforzando Creencias y Valores Compartidos
2. Efecto Anclaje: Estableciendo el Valor Percibido de Forma Justa
3. Sesgo de Disponibilidad: Haciendo tu Marca Memorable y Relevante con Historias Reales
4. Sesgo de Endowment (Dotación): Fomentando la Pertenencia y el Valor a Través de la Experiencia
5. Efecto de la Prueba Social: La Fuerza de la Comunidad, la Confianza y el Impacto Colectivo
6. Sesgo de Recencia: Manteniendo tu Marca Fresca, Relevante y Siempre Comprometida
7. Sesgo de Aversión a la Pérdida: Protegiendo lo que Importa y Generando Conciencia
8. Sesgo de la Sencillez: Claridad, Transparencia y Confianza en tu Mensaje
9. Sesgo de Anhelo de Novedad: Innovación con Propósito y Visión de Futuro
10. Sesgo de Consistencia: Construyendo Lealtad, Compromiso y una Comunidad Fiel a Largo Plazo
11. Efecto Halo: Coherencia Ética que Irradia Confianza
Tendemos a evaluar todo un producto o marca en función de una sola característica positiva. Si destacas un valor claro (como sostenibilidad), esa percepción positiva puede extenderse a toda tu marca.
Aplica este sesgo cuidando que cada acción ética refuerce una imagen coherente.
Cuanto más auténtico y visible sea tu compromiso, más confianza irradiará tu marca.
Ejemplo: Una marca de moda sostenible que muestra procesos de producción ética y tejidos orgánicos genera una percepción global positiva, incluso antes de que el cliente pruebe la prenda.
12. Sesgo de Escasez: Urgencia Ética y Responsabilidad Compartida
Percibimos más valioso aquello que es limitado. Aplica este sesgo con campañas que generen urgencia, no por presión, sino por compromiso colectivo con el cambio.
Enfócate en acciones que no pueden esperar (reforestación, reducción de plásticos…) y limita ediciones por razones éticas, no comerciales.
Ejemplo: Una marca de calzado ecológico lanza una edición limitada hecha con algas marinas, con el mensaje: “Producimos solo lo necesario para evitar excedentes”.
13. Efecto de Contraste: Eligiendo lo Justo y lo Ético con Claridad
Valoramos más una opción cuando la comparamos con otra menos atractiva. Úsalo para resaltar el valor ético de tu producto frente a alternativas más dañinas para el entorno o las personas.
Ejemplo: Una empresa de envases biodegradables compara su producto con el impacto del plástico convencional: “1 envase nuestro desaparece en 90 días; uno de plástico en 400 años”.
14. Efecto de Familiaridad: Repetición con Propósito y Honestidad
Nos gusta lo que conocemos. Refuerza tus valores a través de una presencia constante, coherente y sin contradicciones. Cuanto más familiar se vuelve tu causa, más crece el vínculo.
Ejemplo: Una marca de cacao ético repite en todas sus comunicaciones: “Cultivado sin trabajo infantil”, con testimonios de productores reales, hasta que el mensaje se asocia automáticamente a la marca.
15. Efecto Pigmalión: Inspirando lo Mejor en tu Comunidad
Las expectativas que otros tienen sobre nosotros pueden influir en nuestro comportamiento. Usa este sesgo para elevar el discurso de tus campañas, mostrando que confías en una audiencia ética, activa y responsable.
Ejemplo: Una ONG lanza una campaña con el lema “Sabemos que tú sí actúas”, motivando la participación sin culpas, sino con reconocimiento y empoderamiento.
16. Sesgo de Espejismo Moral: Claridad ante el Autoengaño Ético
Tendemos a sobrestimar lo buenos que somos éticamente (comprar una vez sostenible y pensar que ya hacemos “lo suficiente”). Ayuda al consumidor a identificar ese autoengaño con cariño y motivación para seguir mejorando.
Ejemplo: Una marca de alimentación responsable lanza el mensaje: “Comprar una vez está bien. Cambiar tus hábitos está mejor. Juntos, paso a paso.”
17. Sesgo de Recompensa Inmediata: Impacto Positivo en el Aquí y Ahora
Preferimos beneficios inmediatos. A veces, lo ético parece lejano. Acércalo. Haz tangible el impacto desde el primer momento (como plantar un árbol con la primera compra o enviar una historia de impacto tras una donación).
Ejemplo: Una marca de agua enlatada muestra en el ticket de compra: “Gracias, tu compra ha retirado 10 botellas de plástico del océano”.
18. Sesgo de Relevancia Personal: Haz que el Valor Sea Significativo para Mí
Nos involucramos más cuando algo afecta directamente a nuestra vida. Traducí los valores universales en beneficios personales.
Ejemplo: Una empresa de productos sin tóxicos destaca: “Libre de químicos, para que tu hija juegue tranquila en casa. Seguro para ella, seguro para el planeta”.
19. Efecto del Compromiso Público: Si lo Digo, lo Cumplo
Cuando expresamos algo públicamente, queremos ser coherentes. Invita a tu comunidad a compartir públicamente sus compromisos éticos (con hashtags, retos o eventos). Esto refuerza la identidad y la acción.
Ejemplo: Una marca de energía verde crea la campaña #MiLuzResponsable, animando a sus clientes a compartir que han elegido energía 100% renovable.
20. Sesgo de Identidad de Grupo: Valores que Unen y Diferencian
Nos sentimos más seguros cuando pertenecemos a un grupo con el que compartimos valores. Crea una comunidad en torno a tus principios. Haz que tus clientes se sientan parte de un movimiento, no solo compradores.
Ejemplo: Una marca de productos veganos llama a su comunidad “La Tribu Verde” y crea espacios (foros, eventos, retos) donde compartir hábitos y logros colectivos.
21. Sesgo de Autoridad: Respaldar tu Marca con Voces Expertas y Éticas
Confiamos más en quienes percibimos como figuras de autoridad. Puedes aplicar este sesgo mostrando el respaldo de expertos, instituciones o referentes éticos, siempre desde la autenticidad.
Ejemplo: Una marca de alimentación saludable certifica sus productos con nutricionistas y cooperativas locales, añadiendo mensajes como “Recomendado por pediatras que creen en lo natural”.
22. Sesgo de Inercia: Facilita el Cambio Ético sin Fricción
Tendemos a evitar cambiar si algo nos resulta cómodo. El marketing con valores debe reducir la fricción del cambio hacia un consumo más responsable, haciéndolo fácil, claro y sin pasos innecesarios.
Ejemplo: Una empresa de energía verde ofrece cambiarse en solo 3 clics, y lo comunica como “Tan fácil como encender la luz. Pero con más conciencia.”
23. Sesgo del Coste Hundido: Acompaña a Quien Ya Empezó el Camino Ético
Una vez hemos invertido tiempo, dinero o esfuerzo en algo, tendemos a seguir. Refuerza la decisión ética de tus clientes para que sientan que formar parte de tu marca es una inversión continua en su identidad.
Ejemplo: Una ONG recuerda a sus donantes antiguos: “Tu impacto empezó en 2020, y no ha parado desde entonces. Sigamos sumando”.
24. Sesgo del Optimismo: Motiva con Futuro Posible, no con Miedo Paralizante
Creemos que las cosas malas les pasan a otros, no a nosotros. En lugar de usar miedo, inspira con una visión optimista del cambio: muestra lo que sí se puede lograr.
Ejemplo: Una empresa de movilidad eléctrica lanza una campaña: “En 2030, las calles serán más limpias si tú decides cambiar hoy.”
25. Efecto IKEA: Valorar lo que Ayudamos a Crear
Amamos más aquello en lo que participamos. Involucra a tu comunidad en procesos de cocreación, decisiones o mejoras. Así sentirán que la marca también es suya.
Ejemplo: Una marca de ropa ética deja que los clientes voten el diseño de la próxima colección, y comunica: “Hecho contigo, hecho con propósito.”
26. Efecto del Observador Silencioso: Ser Vistos Refuerza Nuestras Buenas Decisiones
Actuamos mejor cuando creemos que nos están viendo. Aporta reconocimiento visible a quienes toman decisiones éticas, sin forzar, pero haciendo visible su ejemplo.
Ejemplo: Una marca imprime el nombre de quien plantó un árbol en la caja del producto: “Este árbol fue plantado por Ana, de Albacete. ¿El siguiente, lo plantas tú?”
27. Sesgo de Comparación Social: Valores que Inspiran Imitación Positiva
Nos comparamos constantemente con los demás. Usa este sesgo para mostrar ejemplos positivos de personas reales que eligen éticamente, y que sirvan de modelo accesible.
Ejemplo: “9 de cada 10 nuevos padres que eligen este detergente, lo hacen por proteger la piel de su bebé… y el agua que beberá cuando crezca.”
28. Sesgo de Enmarcado (Framing): Cómo Dices Algo Cambia Cómo se Percibe
La forma en que se presenta una información puede cambiar su impacto. Enmarca tus mensajes de forma positiva y centrada en los beneficios colectivos.
Ejemplo: En vez de decir “Solo el 30% recicla”, di: “3 de cada 10 personas ya lideran el cambio. ¿Te unes al grupo que transforma el futuro?”
29. Sesgo de Repetición Ilusoria: Que tu Mensaje Ético Resuene y Se Quede
Cuanto más escuchamos algo, más cierto nos parece. Repite tus valores con consistencia, sin exagerar, pero sí reforzando con distintos formatos: vídeo, texto, audio, etiquetas, etc.
Ejemplo: Una marca de higiene reutilizable repite siempre su lema: “Más limpio para ti. Más limpio para el planeta.”
30. Sesgo del Punto Ciego: Ayuda a Ver los Sesgos… sin Juzgar
Creemos que los demás tienen sesgos, pero nosotros no. Usa el marketing con valores para educar con respeto, humor y empatía, mostrando cómo todos podemos caer en contradicciones… y cómo salir de ellas.
Ejemplo: “Todos decimos que cuidamos el planeta. Pero… ¿qué hay en tu carrito de la compra? 🤔 Tranquilo, aquí estamos para ayudarte a mejorar, paso a paso.”
31. Sesgo de la Negación de Probabilidad: Haciendo Visibles los Riesgos Invisibles
Subestimamos los riesgos si no los hemos vivido. Usa ejemplos reales y datos cercanos para hacer tangible lo que parece improbable, sin alarmismo.
Ejemplo: Una aseguradora ética explica con datos cercanos el riesgo de inundaciones en zonas urbanas, mostrando cómo su seguro ayuda a reconstruir comunidades afectadas.
32. Efecto Spotlight: El Cliente como Protagonista Ético
Creemos que todos nos observan más de lo que realmente lo hacen. Usa este sesgo positivamente: haz sentir a tus clientes protagonistas del cambio, reconocidos por sus decisiones.
Ejemplo: “Gracias a tu compra, hoy un niño come sano en el colegio. Lo has conseguido tú.”
33. Sesgo del Superviviente: Visibiliza lo que No se Ve
Tendemos a fijarnos solo en los casos que “sobreviven”, ignorando los fracasos. En marketing ético, muestra también los retos, los errores y los aprendizajes.
Ejemplo: Una startup social cuenta cómo tres proyectos anteriores fracasaron… hasta encontrar el modelo que hoy da empleo a mujeres en riesgo de exclusión.
34. Efecto Mere Exposure: Familiaridad Ética Construida con Constancia
Cuanto más vemos algo, más nos gusta. Aumenta el contacto con tu mensaje sin saturar. Haz que tus valores estén presentes de forma amable y frecuente.
Ejemplo: Una marca de comida vegana aparece con mini mensajes éticos en empaques, correos y redes: “Por ti, por ellos, por todos”.
35. Sesgo del Acontecimiento Reciente Emocional: Cuando lo Actual Nos Mueve Más
Los eventos recientes nos afectan más, sobre todo si son emocionales. Relaciona tu propuesta con temas sociales actuales, desde la sensibilidad, no el oportunismo.
Ejemplo: Una ONG lanza ayuda tras un desastre natural y activa donaciones inmediatas vinculando el impacto a personas reales y cercanas.
36. Sesgo de la Autoselección: Atraer desde la Identidad Personal
Las personas se sienten más cómodas si creen que eligieron libremente. Ofrece caminos para que el usuario se identifique con el cambio y lo haga suyo.
Ejemplo: “Tú eliges: café rápido o café justo. Nosotros solo ponemos el camino.”
37. Sesgo del Agradecimiento Anticipado: Gratitud que Motiva la Acción
Cuando alguien nos agradece antes de hacer algo, estamos más dispuestos a hacerlo. Usa la gratitud como motor de acción.
Ejemplo: “Gracias por preocuparte por la educación rural. Tu suscripción mensual lo hace posible.”
38. Efecto del Esfuerzo: Valorar Más lo que Cuesta
Cuanto más esfuerzo invertimos, más lo valoramos. Haz partícipe al consumidor en el impacto de su decisión.
Ejemplo: Una marca de muebles reciclados entrega piezas desmontadas con un mensaje: “Este lo montas tú, como el futuro sostenible que construimos juntos”.
39. Sesgo del Realismo Naíf: Rompe la Ilusión del “Todo Está Bien”
Tendemos a pensar que el mundo es más justo o equilibrado de lo que es. Usa datos duros combinados con esperanza para despertar conciencia sin desmoralizar.
Ejemplo: Una fundación contra la pobreza muestra cifras duras, pero añade: “Y esto es lo que logramos cuando nos unimos: 25.000 desayunos escolares esta semana.”
40. Sesgo de Escalabilidad: Haz Concreto el Gran Problema
Las personas se desconectan ante cifras enormes. Humaniza las estadísticas. Haz concretos los impactos.
Ejemplo: “Sí, hay 8 millones de toneladas de plástico en el mar. Pero esta botella que has evitado, no es una de ellas.”
41. Sesgo de la Representatividad: Usa Casos Reales, No Idealizados
Juzgamos algo por lo representativo que nos parece, aunque no lo sea. Evita estereotipos. Muestra personas reales que encarnen tus valores.
Ejemplo: En lugar de modelos, una marca de ropa ética muestra a las trabajadoras que la fabrican, con sus historias.
42. Efecto Zeigarnik: Historias Incompletas que Generan Acción
Recordamos mejor lo que está incompleto. Deja espacios abiertos que inviten a participar o continuar.
Ejemplo: “Este invernadero aún necesita 12 paneles solares. ¿Le ponemos techo juntos?”
43. Sesgo de Comparación Temporal: Muestra el Cambio en el Tiempo
Valoramos más cuando vemos la evolución. Comparar pasado y presente refuerza la percepción de impacto.
Ejemplo: “En 2015 este pueblo no tenía acceso a agua potable. Hoy, gracias a ti, más de 400 personas beben agua segura.”
44. Sesgo de Transferencia Emocional: Asocia tu Marca con Emociones Reales
Una emoción sentida se transfiere al estímulo asociado. Genera experiencias positivas que vinculen emocionalmente con tu marca.
Ejemplo: Una tienda de productos locales regala recetas familiares en sus cajas: “Sabe a hogar. Sabe a cuidar.”
45. Sesgo de Coherencia Moral: Ayuda a Cerrar el Ciclo Ético
Queremos sentirnos coherentes con nuestras decisiones morales. Recuérdale a tu cliente que seguir contigo es seguir siendo fiel a lo que ya eligió.
Ejemplo: “Elegiste cosmética sin crueldad. Tu próxima compra puede seguir cuidando sin hacer daño.”
46. Sesgo de Reciprocidad: Devuelve Valor a Quien Apuesta por ti
Cuando alguien nos da algo, queremos devolverlo. Usa gestos que generen gratitud mutua: valor, cuidado, conocimiento.
Ejemplo: Una app de consumo consciente regala un ebook con “10 decisiones pequeñas que cambian el mundo”.
47. Sesgo de Familiaridad Social: El Valor de lo que Hace tu Entorno
Nos influye más lo que hacen nuestros conocidos que los influencers. Muestra casos reales de tu comunidad local.
Ejemplo: “Más de 300 familias de tu ciudad ya ahorran energía con nosotros. ¿Y tú?”
48. Sesgo de Empatía Visual: Muestra Rostros, No Solo Números
Conectamos más con una persona que con mil cifras. Usa rostros reales para humanizar el impacto.
Ejemplo: En vez de “1 de cada 3 niños pasa hambre”, muestra la historia de Mariam, y luego conecta con la cifra.
49. Sesgo de Intervención Moral: A las Personas les Gusta Ser Parte de la Solución
Queremos sentir que nuestras acciones hacen diferencia. Haz visible cómo ayudar transforma, no solo al otro, sino también a quien actúa.
Ejemplo: “Con cada compra, ayudas a restaurar el bosque… y a restaurar tu confianza en que sí podemos cambiar las cosas.”
50. Sesgo de Responsabilidad Difusa: Clarifica el Rol del Cliente en el Cambio
Cuando nadie tiene una responsabilidad clara, nadie actúa. Sé específico en cómo puede actuar el cliente, y hazlo fácil.
Ejemplo: “Por cada euro, damos desayuno a 1 niño. Hoy, tú puedes invitar el suyo.”
Más allá de la Venta: El Poder de los Sesgos para un Marketing con Propósito y un Impacto Real
