Si trabajase como asesor de ventas y me preguntasen cómo incrementar el precio de venta de algún producto, una de las principales herramientas que recomendaría utilizar sería la de anclaje de precios.
En este blog aprenderás qué son los precios ancla, su significado y como llevar a cabo una estrategia de anclaje de precios.
Aprenderás una estrategia que te permitirá incrementar el precio de tus productos y mejorar tus ventas.
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1. ¿Qué es el anclaje de precios?
Los precios ancla son una estrategia psicológica que se basa en mostrar un precio inicial más alto o bajo para influir en la percepción del producto que se quiere vender.
El objetivo es utilizar el precio ancla para conseguir que el precio real parezca más razonable en comparación y mejorar la percepción subconsciente que se tiene del producto.
Esta estrategia es tan poderosa que hasta el propio Steve Jobs la utilizó en su presentación del iPad.
Si quieres saber más sobre las estrategias que utiliza Steve Jobs te recomendamos esta lectura: Análisis sobre la presentación de Steve Jobs “Think different”
Los estudios sobre el fenómeno del anclaje no son nada nuevo. En 1976 el doctor en psicología cognitiva Amos Tversky y el doctor en psicología y premio nobel en economía (2002) Daniel Kahneman, lo explicaron con detalle en sus estudios recogidos en su libro “Judgment under Uncertainity: Heuristics and Biases”.
Este efecto se ha conocido dentro de los círculos académicos como sesgo del anclaje o heurística del anclaje, y es un efecto del que los vendedores llevan años aprovechándose.
2. ¿Cómo de eficaces es la estrategia de anclaje?
En uno de los estudios de Amos y Daniel, se pidió a los participantes calcular en 5 segundos una de las siguientes operaciones:
1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8
8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1
Al no tener tiempo suficiente, los participantes tenían que estimar el resultado.
En el primer de los casos, la secuencia que empieza con números pequeños, el resultado medio estimado era 512.
Para el segundo, la secuencia que empieza con los grandes, el resultado medio era 2 250, ¡una diferencia del 440 %!
La explicación a este suceso es el efecto ancla, pues los sujetos estaban condicionados por las primeras multiplicaciones. 1 × 2 × 3 × 4 en el primer caso y 8 × 7 × 6 × 5 en el segundo.
Por cierto, la respuesta correcta era 40 320, parece que ninguno de los grupos se acercó mucho…
En otro estudio, estos mismos autores utilizaron una rueda giratoria dividida en trozos y con dos números distintos, el 10 y el 65, para demostrar el efecto ancla.
Cuando giraban la rueda, los participantes miraban el número en el que la rueda se detenía, después, se les preguntaba si ese número era mayor o menor al número de países africanos en la ONU.
El grupo A, los que veían el número 10, estimó de media, 25 países.
El grupo B, que veía el número 45, estimó 45.
Las conclusiones del experimento fueron directas, el efecto ancla puede influir en las personas incluso si no está directamente relacionado con nuestro punto de atención. El subconsciente no era capaz de olvidar el ancla.
—¡Hola, soy yo, el escritor de este blog; Darío! Solo me pasaba por aquí para decirte que, si te está gustando lo que estás leyendo, te invito a que le eches un ojo a nuestro artículo sobre la teoría de juegos. ¡Seguro que te encanta!—
3. ¿Cómo influyen en las compras?
En cualquier tipo de negocio, cada vez es más normal que se nos hagan comparativas entre diferentes productos dentro de la misma rama.
Basta con mirar las opciones de tamaño de McDonald’s o ver el precio y tamaño de las palomitas en el cine.
El objetivo de esta comparación es sencillo, ya que permite definir un contexto de precios para el cliente; que condicionará como percibe el resto de productos.
Así, si los primeros productos que ve el cliente tienen un precio alto, al comparar el resto de productos similares con los primeros que vio, su precio le parecerá más razonable.
Al ver un artículo con un precio ancla al lado, tu mente comparará automáticamente su precio con el de otros artículos similares que tenga a su disposición, condicionando tu decisión de compra.
Cuando esto sucede en una tienda, las anclas pasan a convertirse en parte de nuestra percepción sobre lo que es normal al considerar el precio de los productos.
4. ¿Por qué la estrategia de anclaje de precios es tan eficaz?
El funcionamiento de los precios ancla se basa en la tendencia de las personas a tomar decisiones basándose en precios relativos.
A la hora de comparar múltiples opciones, la gente elige la que percibe que le aporta un mayor valor.
Al presentarse una opción de mayor precio, seguida de una alternativa de menor precio, la de menor precio se vuelve una opción más atractiva.
El efecto ancla descansa en un sesgo cognitivo de los seres humanos. Utilizando la analogía propuesta por Daniel Kahneman en su libro “Pensar Rápido, Pensar Despacio” , nuestro automático, rápido e instintivo “Sistema 1” compara los precios antes de que nuestro pausado, racional y lógico “Sistema 2” pueda hacer nada para evitárselo; condicionando así nuestra percepción y nuestros juicios sobre el producto.
5. ¿Es ético el anclaje de precios?
La estrategia del anclaje de precios es una técnica de marketing utilizada por multitud de negocios para influir en el comportamiento de los clientes.
Aunque algunas personas puedan considerar la estrategia de precios ancla como manipulativa, esta no es ilegal y puede utilizarse libremente.
Sin embargo, los negocios deberían de utilizar el efecto ancla de manera ética y transparente.
Para esto, pueden utilizar el efecto ancla informando de manera clara y precisa sobre los precios y asegurándose de que los clientes disponen de toda la información relevante antes de tomar una decisión.
De este modo, los negocios pueden mejorar sus ventas y la experiencia del consumidor sin necesidad de incurrir en prácticas engañosas.
Si te ha gustado esta lectura, no dudes en echarle un ojo a nuestro artículo sobre psicología, sesgos cognitivos y marketing.
Artículo escrito por Darío Talaya Ballesteros, licenciado en ciencias económicas y empresariales por la Universidad de Castilla-La Mancha (UCLM) y en el Master Universitario en Estrategia y Marketing de la Empresa (MUEME).
En colaboración con la consultoría de marketing digital Cuartero Agurcia y, en especial, con Lissbeth Reyes Agurcia y Alberto Martínez Cuartero.
