Sin duda alguna, cada vez que me preguntan de marketing, pienso rápidamente en Las leyes del Marketing que fueron desarrollados por Alfred Paul Ries (Al Ries) y Jack Trout en el año 1993.
Y es que, pese a haber pasado más de 30 años, la realidad es que estas leyes del marketing siguen siendo fundamentales, tanto para el marketing digital, como para el marketing tradicional.
En los últimos años, el marketing digital ha ganado cada vez más peso en la estrategia de comunicación de las empresas. Sin embargo, en muchos casos se comete el error de no tener considerar las leyes de marketing a la hora de desarrollarlo.
Es por ello que aquí tienes lo que Al Ries y Jack Trout llamaron las 22 leyes inmutables del marketing en su obra “Las 22 leyes inmutables del marketing”
Las leyes del marketing ¿Cuáles son?
Según los autores y marketers Alfred Paul Ries (Al Ries) y Jack Trout, las 22 leyes inmutables del marketing son las siguientes:
- Ley del liderazgo
- Ley de la categoría
- Ley de la percepción
- Ley de la mente
- Ley de la concentración
- Ley de la exclusividad
- Ley de la escalera
- Ley de la dualidad
- Ley de lo opuesto
- Ley de la división
- Ley de la perspectiva
- Ley de la extensión de línea
- Ley del sacrificio
- Ley de los atributos
- Ley de la sinceridad
- Ley de la singularidad
- Ley de lo impredecible
- Ley del éxito
- Ley del fracaso
- Ley de la nota sensacionalista
- Ley de la aceleración
- Ley de los recursos
Permíteme ahora que te explique en que consiste cada una de ellas.
Ley del liderazgo
En su obra, Al Ries y Jack Trout aseguran que ocupar la primera posición en el mercado es una de las clave para triunfar. Las diferencias en ingresos entre la primera y la segunda empresa en un determinado sector son abismales.
Esto quiere decir que no basta con ofrecer el mejor servicio o el mejor producto. Quiere decir que, además, es necesario adelantarse a los competidores; hay que ser el líder del sector
Hoy en día, la ley del liderazgo puede verse confirmada en las búsquedas. Según Google, más del 85% de los usuarios solo visita la páginas webs mostradas en la primera página de resultados.
Se que ser el líder en algún sector, sobre todo si es muy antiguo o competitivo, puede ser un reto en ocasiones imposible de cumplir. Aun así, no hay nada de qué preocuparse, pues la siguiente ley soluciona este problema.
Ley de la categoría
La ley de la categoría guarda una estrecha relación con la ley del liderazgo. Tal y como señalan los autores Al Ries y Jack Trout “sino puedes ser el primero, crea una nueva categoría donde puedas serlo”.
Si te paras a pensarlo, tiene todo el sentido del mundo. Es muy difícil ser la primera empresa en un sector concreto como el automovilístico, pero puedes ser la primera empresa del sector automovilístico dedicada, por ejemplo, a personas altas.
Actualmente, la mayoría de los negocios se dedican a copiar las acciones de la competencia, lo que supone la receta perfecta para un segundo puesto. No basta con copiar lo que funciona, también hay que apostar por la diferenciación y la generación de nuevos enfoques.
Si te está gustando lo que estás leyendo, nuestro artículo escrito en colaboración directa con la consultora en marketing digital CuarteroAgurcia te va a encantar. 5 consejos para salvar el mundo haciendo marketing según CuarteroAgurcia.
Ley de la percepción, la reina de las leyes del marketing
La ley de la percepción sostiene que la imagen que se tiene de tus productos siempre será lo más importante. Mucho más incluso que la calidad de los mismos. Según Alfred y Jack, el marketing es una pelea constante por la percepción de los productos.
De hecho basta con observar las marcas que se perciben como las mejores y valorar la calidad de sus productos para darse cuenta de esta ley. Estoy seguro de que te ha pasado que hay algún producto que te encanta como el vino, el café o el queso y ves como la mayoría de personas compran una marca de muy mala calidad creyendo que es un buen producto simplemente por su marketing.
En la actualidad, los modelos de negocio están enfocados en el cliente. De hecho siguen una estrategia de marketing que se conoce por el nombre de Marketing 3.0 o Marketing con valores.
En la práctica quiere decir que se ha dejado atrás la idea de que las empresas deben de basarse en la fabricación de productos. El marketing empresarial ha pasado de buscar competir vía precios o mayor calidad de producto y a evolucionado. Las acciones de marketing actuales buscan alterar la percepción que se tiene de un producto antes que el propio producto.
Piénsalo, de que sirve vender el mejor café del mundo si la gente cree que es un café común de supermercado. ¡Nadie te pagaría lo que verdaderamente vale!
Es por ello que antes de ofrecer un producto, los negocios deben ponerse en la piel de los consumidores; ya que no todos lo van a percibir de la misma manera. En este sentido, la segmentación y la personalización juegan un papel fundamental.
Ley de la mente
Esta ley del marketing está directamente relacionada con la ley del liderazgo. Según esta ley, es preferible ocupar la primera posición en la mente de los consumidores que ser el primero en un punto de venta.
Lo que quiere decir esta ley es que no basta con ser el líder del sector, tienes que ser el líder en la mente de los consumidores. Te pongo un ejemplo que te hará entenderlo.
Si hablo del mejor refresco de Cola, ya se en qué estás pensando. ¿Piensas en Coca-Cola porque objetivamente es el mejor refresco de Cola? ¿El que tiene las burbujas más finas o el que tiene un mejor aroma y sabor? O piensas en Coca-Cola porque en tu mente son los líderes en el sector del refresco de Cola.
Según esta ley, no necesitas ser el primero en llegar al mercado; no tienes por que ser la primera persona en vender refrescos de Cola. Tienes que ser el primero en el que las personas piensen cuando hablen de tus productos.
Si hablamos ahora del entorno digital, donde la competencia es cada vez mayor, es vital estar presente en la mente de nuestro público. Pero sobre todo, es vital estar presente en su mente cuando los consumidores van a efectuar el proceso de compra.
Las leyes del Marketing y la ley de la concentración
La ley de la concentración se basa en el siguiente principio: Las personas pueden llegar a relacionar elementos abstractos como palabras, imágenes o colores con tu marca. Lo que sostiene esta ley es que tu estrategia de marketing debe de aspirar a conseguirlo.
De hecho Al Ries y Jack Trout sostienen que si se consigue hacer esto, nuestra estrategia de marketing será un éxito rotundo y seguro.
Para poder tener presencia en la mente de los consumidores, los negocios deben trabajar el concepto de la imagen de marca. Sin embargo, también es esencial que identifiquen una palabra clave para asociarla a la misma.
Un buen ejemplo de esta ley de marketing lo encontramos en Nike. Esta empresa ha conseguido que los consumidores que ven su logo (una simple línea) lo asocien con su marca y sus valores. Un mejor ejemplo sería el de Coca-Cola, que ha conseguido vincular su marca con la felicidad.
Ley de la exclusividad
Como ya se ha comentado antes, en algunas ocasiones, las empresas cometen el grave error de seguir los mismos pasos de la competencia.
Lo ideal es apostar por la diferenciación, y más concretamente, por la exclusividad en la mente de los clientes. Y es que tal y como indican Al Ries y Jack Trout en las 22 leyes del marketing, “dos negocios no pueden tener la misma palabra en la mente de los consumidores“.
Cuando, a través de la ley de la concentración, una empresa consigue apropiarse de una palabra otra no puede apoderarse de la misma; esto es lo que significa la ley de la exclusividad.
Si te está gustando lo que estás leyendo, en nuestra sección de marketing para negocios podrás encontrar muchísimos artículos como este.
Ley de la escalera
La ley de la escalera sostiene que las personas tienden a valorar las marcas que conocen como si de una escalera se tratase. En la mente de los consumidores, las marcas ocupan puestos de preferencia y su elección entre una u otra se basa en estos puestos.
Los consumidores escogerán la marca que para ellos ocupa el puesto número 5 antes que la que ocupa el puesto número 7 u 8. Sin embargo, nunca la escogerán antes que la 4,3,2 o 1.
Se que esta ley puede parecer obvia pero es muy útil a la hora de diseñar una estrategia de marketing digital efectiva. Las empresas deben tener en cuenta el puesto que ocupa su marca en el escalón del pensamiento.
De este modo, las campañas de marketing digital pueden segmentar a sus clientes y dirigirse a las que los consideren los números 1. Es imposible estar presente en la mente de todos los consumidores, por lo que hay que tratar de acercarse al público objetivo.
Además, conocer esta ley es primordial para cualquier tipo de marketing, pues es necesario saber tu puesto para poder empezar a luchar por uno más alto.
Ley de la dualidad
La ley de la dualidad sostiene que, una vez que se ha creado una nueva categoría, las marcas comienzas a competir entre ellas. El resultado de esta competición es el reinado de dos marcas principales.
Si te fijas, en la mayoría de mercados el nivel de competencia es realmente alto. Sin embargo, siempre hay dos marcas que destacan por encima del resto.
La prueba de esta ley la podemos ver reflejada en el ámbito del equipamiento deportivo, ya que aunque existen multitud de empresas, Nike y Adidas ocupan un lugar privilegiado. Otro ejemplo perfectamente válido sería el de Coca-Cola y Pepsi en los refrescos de cola.
Según esta ley podemos concebir a las estrategias de marketing digital a corto plazo como una herramienta muy recomendable para los negocios que pretenden hacerse con un hueco en un nuevo mercado rápidamente.
Aunque el posicionamiento SEO es vital para aparecer en las primeras posiciones de búsqueda de Google, lo cierto es que ofrece excelentes resultados a largo plazo.
Por tanto, debes aprender a combinar el SEO y el SEM, puesto que el posicionamiento de pago te puede ayudar a conseguir buenos resultados en el corto plazo. Es decir, si acabas de iniciar tu andadura en el mundo digital y tu empresa no está posicionada, lo más recomendable es que realices una campaña de publicidad en Google.
Ley de lo opuesto
Ries y Trout hacen hincapié en la importancia de no optar al ser el segundo puesto, pues esta decisión de marketing arruina las posibilidades de éxito de la empresa.
Y si te paras a pensarlo, la verdad es que tienen razón. ¿Por qué alguien iba a comprar mi producto cuando puede comprar el producto número 1?
Según la ley de lo opuesto, nuestro producto no puede ser igual al del líder del mercado; tiene que ser distinto. Para que una marca pueda afianzarse como número 2 y amenazar a la marca líder tiene que ofrecer una propuesta de valor diferente a la del líder.
Según esta ley, lo más adecuado es descubrir el punto fuerte de la marca líder, analizarlo en profundidad y trazar una estrategia totalmente opuesta. Y es que recuerda, la cuestión no es ser el mejor; sino destacar en el mercado y ser percibido como el mejor.
Una de las campañas de marketing más exitosas de la compañía Pepsi fue aquella en la que se diferenció de Coca-Cola con su eslogan “La generación Pepsi”. Aprovechando el afán de rebeldía juvenil, Pepsi dirigió su estrategia a los jóvenes que buscaban no hacer lo que hacían sus padres. Fue una de las campañas más exitosas de la compañía.
Si trasladamos estas ideas al mundo del marketing digital, comprenderemos rápidamente que copiar la estrategia de posicionamiento SEO de la competencia no es una buena idea. Eso sí, debes analizarla en profundidad para saber cómo poder diferenciarte.
En el mercado existen herramientas de marketing avanzadas como Woorank o Similarweb que te permiten supervisar la estrategia de SEO de la competencia. Con el uso de estas herramientas puedes conocer los puntos fuertes de tus rivales, de modo que te ayudarán a impulsar tu negocio en Internet.
Si este artículo te esta gustando, tal vez quieras descubrir qué es la Moda Upcycling. Haz click aquí y te lo explicaremos rápidamente.
Ley de la división
Esta ley sostiene que, a medida que una categoría de productos o servicios en el mercado crezca, está terminara por dividirse en 2 o más categorías. A medida que la categoría crece, también lo hacen las necesidades específicas de los consumidores dentro de la misma. A su vez, con estas necesidades, aparecen los especialistas y la categoría termina por dividirse.
Para aprovechar esta ley simplemente tienes que buscar una oportunidad en la que la demanda busque una mayor especialización (lo que dividirá la categoría). Cuando detectes que la demanda está preparada para esto, simplemente lanza un producto o servicio especializado en un subsector dentro de la categoría y serás el líder de ese nicho.
Por ejemplo, en el mercado de helados, a medida que la demanda de helados creció fueron apareciendo nuevos sabores y tipos de helado. Los que vieron que la demanda crecía y lanzaron sus propuestas al mercado consiguieron dividirlo (bien por sabores, bien por tipo de helado), convirtiéndose en los líderes de los nichos que crearon.
¿No me crees?¿A caso no te suena Magnum?
Esta ley de marketing se puede relacionar con el análisis de los competidores de Philip Kotler, el cual establece 4 tipos: líderes, retadores, seguidores y especialistas.
Es muy importante analizar el papel de los especialistas, ya que cuando el mercado es demasiado competitivo, este comienza a segmentarse y los especialistas son los que mostrarán hacia qué direcciones se está dividiendo. A partir de esta división, la empresa puede diseñar tácticas de marketing digital más claras y ajustadas a las necesidades de los clientes potenciales.
Para buscar el sector concreto al que debes dirigirte, te aconsejamos utilizar algunas técnicas de marketing más visuales como el Cuadrante Mágico de Gartner, el cual permite establecer a tus principales competidores en 2 ejes.
De este modo, puedes ver con claridad quiénes son los líderes del mercado, los retadores, los visionarios y los jugadores de nicho, por lo que obtendrás una visión mucho más profunda de los productos o servicios que oferta tu competencia directa.
Las leyes del Marketing y la ley de la perspectiva
La ley de la perspectiva sostiene que los efectos de las estrategias de marketing surgen a largo plazo. Pese a que las acciones de marketing puedan reportar efectos inmediatos o en el corto plazo; los beneficios reales y más duraderos se mostrarán en el largo plazo.
En el apartado dedicado a la ley de la dualidad, hemos comentado que las estrategias de marketing a corto plazo pueden ser muy útiles para penetrar en un nuevo mercado y afianzarte como líder. Sin embargo, hay que tener mucho cuidado con ellas.
Los efectos del marketing son a largo plazo, de modo que lo más adecuado es crecer con paso firme. Es decir, las empresas deben crear campañas de marketing enfocadas en el futuro, a pesar de que quieran conseguir resultados en el tiempo más inmediato.
Para cumplir con esta ley de marketing en el mundo del marketing digital, debes desarrollar una correcta estrategia de contenidos en Internet.
Cuidar el SEO y diseñar un plan de contenidos para las redes sociales o para otras vías de comunicación como el e-mail (es lo que se conoce como e-mail marketing). Si no sabes por dónde empezar, te recomiendo que leas nuestro post sobre cómo hacer un plan de contenidos.
Ley de la extensión de línea
La ley de la extensión de línea alude a uno de los errores de marketing más comunes y letales para una marca.
Esta ley sostiene que, normalmente, las empresas tienden a intentar abarcar con su marca más de lo que su posicionamiento les permite. Cuando una empresa líder en un sector, digamos refrescos, trata de utilizar su marca para posicionar otro tipo de productos, digamos automóviles, lo único que consigue es echar por tierra todo lo que le ha costado tanto trabajo conseguir.
Este tipo de acciones confunden a los consumidores y hacen que sus productos dejen de ser percibidos como los mejores (que como ya hemos visto, es lo que verdaderamente importa). ¿Te imaginas un coche marca Coca-Cola o beberte el nuevo refresco de uva, Seat Málaga?
Para que las estrategias de marketing sean efectivas, los negocios deben establecer unos plazos muy concretos. Según estos autores, resulta fundamental seguir una hoja de ruta bien definida y no precipitarse.
Por ejemplo, esta ley puede aplicarse dentro del ámbito de las redes sociales. Al trabajar en redes sociales, lo más adecuado es fijar unos objetivos específicos que se puedan cumplir dentro del tiempo establecido. De nada sirve hacer sorteos en Facebook, si previamente no establecemos un objetivo claro que queramos conseguir con ellos. Estos objetivos pueden estar relacionados con aumentar el alcance, incrementar los seguidores o con conseguir más comentarios.
Ley del sacrificio, una de las leyes del marketing más difíciles de aplicar
La ley del sacrificio quizás no debería de considerarse solo como una de las leyes del marketing, sino como una ley del sentido común. Esta ley sostiene que para poder ser el líder en algún sector concreto, hay que renunciar al dominio en otros sectores. De este modo puedes centrar todos tus esfuerzos en el sector en el que quieres destacar.
Tal y como dicen Abert y Jack, “Quién quiere ser todo para todos, acaba siendo nada para nadie” o como dice el refranero español, fruto de la sabiduría popular, “El que mucho abarca poco aprieta”.
En este sentido, la especialización y personalización se vuelve algo fundamental. Es por esto que las empresas tienen que desarrollar sus estrategias de marketing y de marketing digital centradas en los clientes potenciales; aunque esto implique renunciar a una parte de los consumidores.
Cuando dispongas de una base de datos de clientes, debes aprovecharla al máximo para poder especializarte en aquello en lo que buscas liderar. Dentro del marketing digital, la vía del correo electrónico es perfecta para esto al permitirte presentar productos, servicios u ofertas especiales.
Los consumidores que forman parte de tu base de datos están interesados en tu marca, y más concretamente, en las soluciones que ofreces. Por tanto, lo ideal es realizar campañas de e-mail marketing para enviarles newsletters y captar su atención. Para ello, puedes utilizar herramientas como Mailchimp o MailPoet.
Y hablando de formas de hacer crecer tu negocio, en este artículo te compartimos 3 consejos infalibles que te ayudarán a conseguir más clientes. Pruébalo y me dices si te han servido. Puedes contactar conmigo a través de nuestra página ¿Quiénes Somos?.
Ley de los atributos
La ley de los atributos sostiene que para triunfar, los atributos con los que busques asociar tu marca nunca deben de ser iguales a los asociados a las marcas de tus competidores. De hecho, y si es posible, deben de ser opuestos. Según señalan Al Ries y Jack Trout, “por cada atributo, existe otro contrario igual de efectivo”, por lo que no deberías de tener problemas para encontrar uno.
Según esta ley no debes de venderte como se está vendiendo tu rival, si no de la forma más contraria posible. Si somos vendedores de fruta y el tendero de enfrente vende fruta barata, nosotros tendremos que vender fruta exótica, fruta cara o fruta de calidad.
En la práctica, esta ley se ve confirmada constantemente. Por poner un ejemplo del sector de la telefonía, te propongo dos marcas; Xiaomi y Apple. Xiaomi es una marca que se percibe como barata, mientras que Apple es una marca percibida como cara y elegante.
Dentro del mundo del marketing digital, para aplicar correctamente la ley de los atributos, lo más recomendable es que busques el máximo número de palabras clave relacionadas con tu marca, ya que te permitirán definir todos los atributos favorables a tu oferta.
Para poder hacer esto, existen herramientas de análisis de palabras en los motores de búsqueda. Existen herramientas de análisis como Semrush que pueden serte muy útiles para ello.
Ley de la sinceridad, una de nuestras leyes del marketing favorita
La ley de la sinceridad sostiene que comunicar los defectos del producto ayuda a que pueda llegar a percibirse como algo positivo.
Cuando reconocemos defectos en nuestros productos el cerebro de los consumidores realiza una pregunta instantánea ¿Por qué dice eso?, pregunta que posteriormente responde. En esta respuesta normalmente suele encontrar una virtud del producto.
De este modo la sinceridad te ayuda a posicionar positivamente tu marca de dos modos. Primero, al ser sincero y reconocer los defectos de tu marca o productos das mayor credibilidad a las virtudes que anuncias de los mismos. Segundo, a través del proceso anterior mucha gente creara una nueva virtud en el defecto que anunciaste.
Se que parece un poco extraño, así que aquí tienes un ejemplo. Imagina que ves el anuncio de un coche en el que te dicen, no compres este coche; conducirlo es adictivo. En tu mente comenzarás a imaginar cómo puede ser que conducir un coche sea adictivo y, sin darte cuenta, comenzarás a pensar que es por alguna virtud específica que tiene (es muy rápido, muy cómodo…).
De hecho, en el mundo empresarial actual cada vez es más importante transmitir unos valores corporativos que estén relacionados con la transparencia y la sinceridad. En algunos casos, los negocios creen que comunican los mensajes de forma correcta, sin embargo, no tienen en cuenta el feedback de los consumidores.
Este aspecto también fundamental para mejorar la estrategia de marketing de tu negocio. En muchas ocasiones, los clientes nos pueden decir qué funciona bien o qué les gusta más.
Puedes utilizar encuestas para conseguir este feedback de tus clientes. Simplemente pedirles que valoren del 1 al 10 tres o cuatro atributos de tu producto te proporcionará una información de oro. Aquí tienes un ejemplo de cuestionario:
Cuestionario de satisfacción del cliente. Producto: “Zapatillas Max Power”
Por favor, valore del 1 al 10 los siguientes atributos:
-Diseño:
-Comodidad:
-Versatilidad del producto:
-Durabilidad del producto:
Muchas gracias por su tiempo. Desde [nombre empresa] le escuchamos y su opinión es
muy importante para nosotros.
Ley de la singularidad
Según estos autores, la ley de la singularidad sostiene que los esfuerzos de una estrategia de marketing deben de centrarse en los puntos débiles de los rivales. La denominan ley de la singularidad porque según dicen, todo el esfuerzo debe de concentrarse en el punto más débil de la competencia.
En su libro escriben tal que así: “En la mayoría de los casos sólo hay un punto donde el competidor es vulnerable. Y ese punto debe ser donde se centre toda la fuerza”.
Todo su libro gira entorno a la siguiente premisa. Los mercados están dominados por un líder (ley del liderazgo) y un competidor secundario (ley de la dualidad) que amenaza al líder. Esta ley es una de las más importantes del libro, pues define las pautas en las que una empresa debe actuar para poder llegar a ser el líder del sector.
Te pongo un ejemplo, imagina que eres la empresa Mercadona. Tradicionalmente has ocupado un puesto secundario en lo que a super mercados se refiere, pero un día descubres la mayor debilidad de la competencia. La gente tarda demasiado tiempo en hacer la compra por culpa de las colas. Decides centrar todo tu marketing y estrategia empresarial en solucionar ese problema y anunciarlo. Y, de repente, eres la cadena de supermercados líder en España.
Un solo golpe puede hacer que te perciban como el mejor, que te perciban como el nuevo líder y, como ya sabrás, no importa lo que vendes; sino como se percibe lo que vendes (ley de la percepción).
La ley de la singularidad y el marketing digital
Encontrar el camino adecuado para triunfar en el mercado no es una tarea fácil, de modo que es esencial ser constante y probar diferentes fórmulas. Algunas estrategias de marketing nos proporcionarán resultados sustanciales, mientras que otras no tanto. Por ello, no hay que frustrarse con los fracasos, sino que hay que aprender de ellos para salir adelante y mejorar las acciones de marketing.
Esta ley de marketing se puede aplicar a la publicidad en Internet, sobre todo, a los anuncios de display de Google. En esta red de anuncios puedes encontrar diversos formatos publicitarios, los cuales tienen unas características muy variadas. Por tanto, debes ir haciendo pruebas para comprobar qué anuncios funcionan mejor, y así, poder definir una campaña de marketing que te permita obtener resultados positivos.
Estoy seguro de que, si has llegado hasta aquí, significa que quieres aprender sobre marketing. Por esto mismo, te recomiendo nuestro artículo: “optimizando el uso del CRM”. En él descubrirás que es el CRM y como optimizarlo en tu negocio.
Ley de lo impredecible
La ley es otra de estas leyes que más de que marketing deberían de ser de sentido común. Su significado resulta bastante evidente. No puedes predecir el futuro, por lo que tus estrategias de marketing deben de estar adaptadas a esta condición.
Lo que recomiendan estos autores es basar tu estrategia de marketing en una serie de evidencias a corto plazo y permitir que la propia estrategia se vaya adaptando a medida que pasa el tiempo. Piensa que tus rivales también llevan a cabo estrategias de marketing planificadas y es muy difícil, por no decir imposible, que puedas predecir los resultados de todas.
De este modo, te ahorrarás la impotencia de haber diseñado un plan de marketing de cara a 5 o 10 años que se vio truncado por un evento impredecible.
De hecho, hay multitud de tratados filosóficos que tratan sobre la impredecibilidad y sobre cómo los seres humanos tendemos a creernos mucho más capaces de predecir el futuro de lo que ya somos. Si te tengo que recomendar alguno, te recomiendo la obra “El Cisne Negro” de Nassim Nicholas Taleb, que habla precisamente de la impredecibilidad.
Ley del éxito, una ley de marketing y una lección de vida
Nuestros colegas Al Ries y Jack Trout definen esta ley del marketing como sigue: “El éxito suele llevar a la arrogancia y ésta al fracaso”.
¿Quién no ha visto este tipo de situación en su propia vida? Lo que los autores tratan de comunicarnos con esta ley es que no debemos de dejar que nuestros triunfos nublen nuestro juicio y nos vuelvan arrogantes. Esta arrogancia nos impedirá reconocer los errores de nuestras estrategias y, eventualmente, nos conducirá al fracaso.
Esta misma ley también se aplica a la competencia. Si detectas que el líder rival es arrogante, solo es cuestión de tiempo que siempre su propia ruina. Tu labor es la de estar preparado para cuando esto ocurra y poder alzarte con el liderazgo antes de que lo haga otra empresa.
De hecho, esta enseñanza es tan aplicable a la vida en general que es bíblica. En Proverbios 11:2 el rey sabio, el rey Salomón reconoce: “Cuando viene la soberbia, viene también la deshonra; Mas con los humildes está la sabiduría”. Aludiendo al echo de que la soberbia (arrogancia) conlleva a la deshonra (el fracaso) y que la humildad conlleva la sabiduría.
No me gusta mezclar las cosas con la religión y quiero dejar muy claro que no estoy intentando hacerlo. Solo quiero que veas que esta famosa ley del marketing lleva existiendo desde hace muchísimos años (como mínimo desde que se escribió la biblia).
Si te esta gustando lo que estás leyendo te recomiendo este artículo que explica cómo realizar un estudio de mercado exitoso.
Ley del fracaso
En la obra “Las 22 leyes inmutables del marketing”, los autores Ries y Trout indican que “el fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”. Según dicen estos autores, la ley del fracaso quiere decir que tenemos que esperar fracasar, para poder analizar los errores y poder corregirlos para el futuro.
Y es que de los errores se aprende, de manera que no hay que frustrarse cuando una campaña de marketing no funcione, sino que hay que detectar los fallos para no volver a cometerlos. Por tanto, conviene tener en cuenta esta ley de marketing a la hora de desarrollar estrategias publicitarias en RRSS como Facebook.
Y es que en estos medios sociales puedes hacer test A/B con los anuncios, de modo que obtienes información muy relevante sobre qué anuncios funcionan mejor. Es decir, tienes la opción de diseñar dos creatividades publicitarias, las cuales pueden contener los mismos datos, pero de forma diferente. Por ejemplo, puedes modificar la información del copy, la imagen de la publicación o el CTA (call to action).
Ley de la nota sensacionalista
La ley de la nota sensacionalista se basa en la premisa de que aparecer en los medios de comunicación puede llegar a ser algo letal para una marca. Aparecer en prensa con un comentario positivo es algo bueno que supone publicidad gratuita. Sin embargo, si los medios se hacen eco de un escándalo en el que esté involucrada tu marca puede ser el fin de tu negocio. Según esta ley, se deben de cuidar todos los elementos que involucren a la marca. Basta un cliente descontento o un defecto de fábrica para aparecer en los medios.
Y lo peor de todo es que no hace falta que tu marca haya hecho algo grave. Los medios necesitan publicar información constantemente y están al acecho buscando la más mínima excusa para hacerlo.
Cuando este libro se escribió no existían las reseñas de Google, pero esta nueva invención vuelve a esta ley todavía más importante. Un cliente insatisfecho puede dejar una reseña. De media, una reseña mínimamente elaborada (una o dos fotos y algo de texto) es vista de media por unas 200 personas.
Cada cliente insatisfecho que deja una reseña negativa está disuadiendo a otras 200 personas para que dejen de comprarte. Por el contrario, cada cliente satisfecho lo hace a tu favor. Así que ya sabes lo que tienes hacer, cuida mucho de los detalles e invita a los clientes a que dejen buenas reseñas.
La ley de la nota sensacionalista y el marketing digital
Aunque los medios de comunicación pueden ayudarte a promocionar la imagen de tu marca, la realidad es que debes desarrollar un plan de comunicación digital propio.
Hoy en día, las empresas pueden difundir todo tipo de mensajes a través de Internet, ya que existen una gran cantidad de canales digitales. El blog de la página web, los perfiles de las RRSS o las campañas de e-mail marketing son un buen ejemplo de ello.
Para no cometer fallos en la estrategia de comunicación, lo más adecuado es crear una guía de estilo para los canales digitales. Obviamente, las publicaciones del blog y de las redes sociales no pueden ser iguales, sin embargo, sí que deben seguir una línea editorial basada en los valores de tu negocio. Por ello, antes de empezar a publicar contenidos en la red, debes definir unas pautas de comunicación.
Las leyes del Marketing y la ley de la aceleración
Según nos dicen estos autores, la ley de la aceleración propone utilizar las tendencias para acelerar el crecimiento de tu marca y el desarrollo de tu estrategia de marketing, que ya de por si, es bastante lento. Sin embargo, también nos advierten de algo muy importante.
Estos autores distinguen entre modas y tendencias. Las modas se caracterizan por ser algo puntual en el tiempo, que crece rápidamente pero que luego desaparece. Por otro lado las tendencias son una evolución de la demanda, algo que crece de manera más pausada pero de manera sostenida en el tiempo.
Según nos advierten, para poder utilizar esta ley es fundamental que nuestras estrategias de marketing descansen en las tendencias y no las modas. De este modo, se debe de observar cuidadosamente el mercado para poder distinguirlas antes de comenzar cualquier estrategia.
Tal y como dicen, utilizar una moda en lugar de una tendencia puede darte un crecimiento vertiginoso en el corto plazo; pero es una garantía de que en el largo plazo, cuando la moda pase, nuestra marca caerá con ella.
Te pongo unos ejemplo para que puedas entender mejor esta ley. Dentro del mundo de la juguetería, los finger fidget spinner fueron el ejemplo de moda por excelencia. Crecieron como la espuma y posteriormente desaparecieron. Por otro lado, la muñeca barbie ha sido la definición de una tendencia. Creció con paso firme y lleva con nosotros más de 50 años (y los que le quedan).
Imagina haber basado tus estrategias de marketing en el mundo de los spinners, tu marca habría caído con ellos.
Implicaciones de la ley de la aceleración para el marketing digital
En las estrategias de marketing digital, el contenido es el principal protagonista, por lo que tienes que desarrollarlas en base a las actuales tendencias del mercado.
Las personas están cansadas de recibir publicidad directa, la cual en muchos casos puede llegar a ser intrusiva, de manera que debes ofrecerles contenidos relevantes basados en las tendencias más destacadas del momento.
Esta ley de la aceleración tienes que aplicarla a todos los contenidos de tu marca, pero más especialmente, a los que forman parte de la estrategia de inbound marketing.
Este tipo de contenido debe ser útil para los usuarios, puesto que el principal objetivo es captar su atención, por ello hay que evitar la información patrocinada. Además, no te olvides de desarrollar estos contenidos en base a las tendencias del mercado.
Si quieres seguir aprendiendo sobre marketing, tal vez te gustaría descubrir cómo los sesgos cognitivos pueden potenciar tus estrategias de marketing. Es una lectura que te recomendamos encarecidamente.
Ley de los recursos
Esta ley es posiblemente la más fácil de entender, aunque para muchos empresarios, la más difícil de aplicar. Según esta ley, una estrategia de marketing no funcionará si no cuenta con los recursos necesarios. Es decir, si no se aporta un presupuesto mínimo para llevar a cabo una estrategia, no importa que sea la mejor estrategia de marketing de la historia; no funcionará.
Esta ley es bastante evidente, sin embargo, es fundamental para cualquier estrategia de marketing. El marketing es un proceso lento, que reporta sus beneficios en el largo plazo. Es por esto que, una vez que se ha invertido en una estrategia de marketing y no se han visto resultados, debemos de recordar que sin recursos solo garantizamos que no funcione.
Esta ley dice que debemos de dotar de presupuesto al marketing, no que nos debemos de gastar todo nuestro presupuesto en ello. No es necesario que te gastes el 80 % de tus fondos en campañas de marketing, pero no puedes olvidar que si no le dedicas financiación no ganarás nada.
Implicaciones de la ley de los recursos en el marketing digital
Por último, resulta fundamental disponer de fondos adecuados para desarrollar las campañas de marketing. Debes entender que las estrategias de marketing digital son como un automóvil que necesita gasolina para desplazarse, salvo que en este caso concreto, el combustible es el tiempo y el dinero. Por ello, lo más recomendable es que diseñes un presupuesto para el área de marketing digital.
En él debes reflejar una partida para la inversión publicitaria -SEM, redes sociales, etcétera-, pero también una partida para el desarrollo del posicionamiento SEO -contenidos para el blog, análisis de palabras clave, auditoría digital-. Y es que como señalan Jack Trout y Al Ries en el apartado dedicado a la ley de los recursos, “sin los fondos adecuados, una idea no despegará del suelo“.
Conclusiones sobre las leyes del marketing
Como conclusión principal podemos comprender que el marketing se basa en percepciones y no en productos. Sin embargo, la mayoría de personas no suele ser consciente de esto hasta que conoce estas leyes.
Desde una perspectiva del marketing, no es crucial ser los mejores, sino posicionar la marca como la mejor. El marketing depende tanto del dinero como depende de las personas capacitadas. Sin conocimientos de marketing, incluso los mejores recursos financieros pueden fallar. Es ahí donde las leyes del marketing pueden salvar a las empresas de pérdidas millonarias.
Cualquier persona que desee de aprender de marketing debería, al menos, conocer estas leyes. Sobre todo si tenemos en cuenta el entorno cambiante en el que se inscribe el marketing, pues estas leyes se diseñaron para ser inmutables, es decir, se crearon para que siempre tengan validez.
Estas leyes sientan las bases sobre las que debe descansar cualquier estrategia de marketing, bien sea digital o tradicional y no respetarlas puede suponer pérdidas de dinero, tiempo y esfuerzo para muchas empresas. Su conocimiento es vital para cualquier marketer que se precie, pues para poder romper las leyes, primero es necesario conocerlas.
Vaya, parece que has llegado hasta el final. Quiero darte las gracias personalmente por haber llegado hasta aquí y por leernos. Si este artículo te ha gustado, puedes encontrar artículos igual de interesantes en nuestras secciones de Transformación Digital y de El Mundo Hoy. Estoy seguro de que te va a encantar.
Artículo revisado por Darío Talaya Ballesteros, licenciado en ciencias económicas y empresariales por la Universidad de Castilla-La Mancha (UCLM) y en el Master Universitario en Estrategia y Marketing de la Empresa (MUEME).
En colaboración con la consultoría de marketing digital Cuartero Agurcia y, en especial, con Lissbeth Reyes Agurcia y Alberto Martínez Cuartero.
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