Sin duda alguna, la persuasión es una habilidad que todos los negocios deben trabajar en el día a día. La persuasión es clave a la hora de conectar con el público y motivarlo a realizar una acción como comprar en una tienda online o rellenar un formulario de contacto.
Piénsalo, en el mundo de los negocios nos pasamos la vida persuadiendo a los demás, convenciéndoles de que nuestro producto es el mejor y tratando de influirles para que compren nuestros productos. Un buen vendedor es un vendedor persuasivo.
Creo que por ello, resulta evidente que persuasión y marketing van de la mano, por lo que todos estos principios también puedes aplicarlos en tus estrategias de marketing. De hecho, algunos son muy parecidos a lo que los expertos de marketing suelen recomendar.
Sobre la habilidad de la persuasión en marketing se han desarrollado multitud investigaciones, sin embargo, uno de los estudiosos más destacados de este ámbito es el psicólogo estadounidense Robert Cialdini.
En su libro “Influencia, La psicología de la persuasión”, examina en profundidad la importancia de la persuasión en la vida de las personas. Para ello, Cialdini basa su teoría en 6 principios de persuasión fundamentales: reciprocidad, compromiso, aprobación social, empatía, autoridad y escasez.
Hoy en día, el uso de estos fundamentos es esencial para poder ser persuasivo, por lo que vamos a contarte cómo puedes aplicarlos en tu estrategia de marketing digital. Es hora de que aprendas a cómo ser más persuasivo
Los Principios de persuasión de Cialdini
Como ya hemos comentado anteriormente, Robert Cialdini es uno de los expertos más distinguidos en el campo de la psicología social de la persuasión, de modo que es muy importante tener sus obras en cuenta a la hora de construir estrategias de marketing digital.
Antes de comenzar con los principios, si quieres aprender más sobre el marketing, deberías echarle un ojo a nuestro artículos sobre qué es el marketing con valores o a nuestra sección de marketing para negocios. Estoy seguro de que no van a decepcionarte.
Cómo ser más persuasivo con el Principio de reciprocidad
Los seres humanos nos sentimos en la obligación moral de devolver a los demás, en mayor o menor medida, lo que recibimos. Esto se vuelve especialmente cierto en la forma de comportamiento. ¿No te ha pasado que cuando un amigo te ha invitado a comer o almorzar te has sentido obligado a devolverle el favor?
Este principio de la persuasión se fundamenta precisamente en esto. Debes de dar el trato que deseas recibir. Si por ejemplo estás tratando de persuadir a tu jefe de un aumento y buscas una aptitud receptiva por su parte, primero tú deberás de mostrarte receptivo.
De hecho, en muchos bares y restaurantes se aprovechan de este principio al conceder a los clientes un pequeño obsequio al acabar la comida o cena. Normalmente suelen invitar el café o a un chupito justo cuando habéis acabado de comer.
Según las estadísticas, estos comportamientos hacen que el cliente se sienta obligado a demostrar reciprocidad. Lo que lo vuelve más proclive a dejar propina o a volver al local.
El Principio de reciprocidad en el Marketing actual
Este principio se aplica especialmente en el mundo del marketing digital. Tu estrategia de marketing en las redes no debe ofrecer contenidos con carácter comercial, sino todo lo contrario.
Esto quiere decir que tu estrategia de marketing digital tiene que basarse en la creación de contenido útil, relevante y gratuito para los usuarios que te siguen en la red.
Y es que si tu estrategia de marketing cumple estas condiciones, será mucho más fácil que tus clientes respondan favorablemente.
Por ejemplo, imagina que eres un negocio de cosmética y detectas que los consumidores te piden información sobre tus productos. Para satisfacer esta necesidad, puedes regalarles un catálogo informativo con datos específicos sobre algunos productos. A cambio de la descarga, les puedes pedir que compartan su acción en RRSS o que se suscriban a tu blog.
De este modo conseguirás una doble finalidad, podrás satisfacer mucho mejor sus necesidades; lo que los alegrará, mientras que les persuades para publicitarte en redes sociales.
Principio de compromiso
A este principio también se le conoce por el nombre de Principio de Consistencia. Este principio se fundamenta en la tendencia humana natural a ser consistente con nuestras propias decisiones. Es el principio más fácil de utilizar para comenzar a ser más persuasivo en nuestro día a día.
De este modo, resulta más fácil vender un producto ecológico a un cliente si antes ha reconocido que está concienciado con la sostenibilidad.
Sin embargo, para que este principio se cumpla de verdad es muy importante que no haya engaño ni intenciones ocultas. De lo contrario, nuestro cliente podría sospechar y perder su confianza en nosotros; algo letal para la persuasión.
Siguiendo con el ejemplo anterior, podría preguntarse al prospecto si está concienciado con la sostenibilidad y el cambio climático y una vez que sí, recomendarle nuestro producto ecológico.
Lo que no se debería hacer es forzar el contexto para colocar tus productos o manipular a los clientes para que reconozcan afirmaciones antes de ofrecerles algo, pues en el largo plazo los acabaríamos perdiendo.
Marketing Digital y el Principio de compromiso
La aplicación de este principio en el marketing digital debe basarse en la conversión, es decir, en conseguir que los seguidores de la empresa en Internet terminen siendo clientes.
Al igual que en el caso anterior, el contenido útil y de calidad es clave para alcanzar este objetivo, pero sobre todo, resulta fundamental diseñar un embudo de ventas que permita detectar fallos y mejorar nuestra estrategia digital.
Por lo general, las personas tienden a ser consecuentes con las acciones que realizan, de manera que si establecen un compromiso previo, lo más normal es que no actúen contra él.
En este sentido, puedes aplicar este principio al envío de newsletters a tus clientes. Cuando se registren a través del formulario, pregúntales si quieren recibir información sobre determinados temas, ya que de este modo, estarán más predispuestos a abrir los e-mails. Es un pequeño truco que puede volverte más persuasivo.
Persuasión y el Principio de escasez
Este principio es bastante auto explicativo. Básicamente quiere decir que los seres humanos tendemos a desear algo con más ganas cuanto más escaso es.
De hecho, durante la pandemia del Covid-19, muchos supermercados se quedaron sin papel higiénico simplemente porque la gente tenía miedo de que se pudiera acabar (aunque no se acabó).
Es por esto que para aprovechar este principio no basta con comunicar los beneficios de tu propuesta. También se deben de comunicar las características que hacen de tu propuesta algo único. Tienes que convertir tu propuesta en una oportunidad, algo que no sea fácil de encontrar.
De este modo, a la hora de sopesar si aceptarla, tus clientes tendrán en cuenta que en el caso de que la rechacen podría pasar mucho tiempo hasta que reciban una propuesta similar.
El Principio de autoridad.
El principio de autoridad es otro principio del que tenemos pruebas en todas partes. Según el principio de autoridad, las personas tienden a replicar las decisiones y seguir los consejos de aquellos a los que consideran referentes en una materia.
Los seres humanos no somos tontos y sabemos que la opinión de un experto en su área es mucho más valiosa que la de una persona promedio.
Por ejemplo, si estás compartiendo técnicas para perder peso, es mucho más fácil que la gente te crea si eres una persona con autoridad en esa materia. Esta autoridad puede venir de tu experiencia personal, al compartir tu proceso de pérdida de peso o de una fuente superior; como pueden ser tus estudios o tu trabajo.
La gente creerá y comprará los libros sobre pérdida de peso escritos por un nutricionista que antes pesaba 200kg y que ahora pesa 70kg (y que aporta pruebas de su transformación) antes que los libros de cualquier otro autor sin autoridad en la materia.
¿Cómo aplicarlo?
Gracias a Internet y las nuevas tecnologías, hoy en día, cualquier pequeña empresa puede competir con grandes organizaciones sin tener que realizar un gran desembolso económico. Y es que la autoridad en la red no se puede comprar, sino que se trabaja.
En este sentido, la creación y el mantenimiento de un blog es clave para escalar posiciones en Google. Puede que la competencia haga más publicidad en Internet que tú, sin embargo, esta acción no siempre es efectiva, ya que en la mayoría de las ocasiones, los usuarios tan solo buscan información que satisfaga sus necesidades.
Por ello, debes crear un blog y convertirte en un especialista en tu temática, para que los consumidores vean que aportas soluciones reales a sus problemas.
Si no sabes cómo hacer las publicaciones, te recomendamos leer nuestro artículo sobre cómo elaborar un plan de contenidos.
El principio de Afinidad
Por lo general, las personas suelen decir que sí a las personas que les gustan. Esta claro entonces lo que tenemos que hacer, agradar a las personas con las que queremos ser persuasivos.
Para poder hacerlo, hay tres factores que pueden ayudarte a tener una mayor afinidad con ellas.
- Por lo general las personas a las que nos parecemos suelen agradarnos. De este modo puedes intentar parecerte a las personas a las que quieres persuadir en elementos como sus cortes de pelo o su estilo al vestir. Por ejemplo, si trabajas en un banco y la mayoría de personas que acuden suelen tener el pelo corto; llevar el pelo corto te ayudará. Si eres vendedor y tratas con empresarios de traje y corbata, entonces vestir traje y corbata sería un muy buen cambio.
- Nos gustan los cumplidos. Es tan simple como eso, alagar algo que nos guste de la otra persona. Sin embargo, es importante que el cumplido sea sincero; sino conseguiremos el efecto contrario. Para poder hacerlo, simplemente busca algo que te guste de la otra persona, puede ser su camisa o su acento y díselo. Como dijo Abraham Lincoln, “A nadie le desagrada un cumplido” (“Nobody dislikes a compliment”)
- Nos gustan las personas que cooperan con nosotros. De este modo, ayudando a las personas con las que queremos ser afines o cooperando con ellas para alcanzar un objetivo común las volveremos más proclives a que nos digan que sí
Aplica estos 3 sencillos trucos y verás como la gente comienza a decirte que sí mucho más a menudo.
Si esta lectura te está resultando interesante, tal vez quieras saber nuestra recomendación sobre los mejores libros para emprendedores; o tal vez te interese más este artículo sobre cómo realizar un estudio de mercado exitoso.
Cómo ser más persuasivo mediante el Principio de aprobación social
Los seres humanos somos animales sociales por naturaleza. Es por esto que tendemos a movernos en grupos y detestamos sentirnos marginados. Es por esto que muchas veces nuestro comportamiento queda condicionado por lo que hacen los demás.
Subconscientemente solemos actuar imitando al resto, como una estrategia que nos ayude a sentirnos parte del grupo. Fruto de esto, resultan las modas y tendencias que, aunque en ocasiones extrañas, son seguidas por miles o millones de personas.
¿Es que no te acuerdas de la moda de los finger fidget spinner o del famosísimo Ice Bucket Challenge? Además, tenemos pruebas históricas que corroboran este principio; como las famosas patillas al estilo Curro Jiménez.
Marketing y el Principio de aprobación social
Seguro que en más de una ocasión, te has enfrentado a situaciones desconocidas ante las que no sabías cómo actuar. Seguro estoy de que también has decidido pedir consejo o dejarte llevar por la opinión de tus familiares y amigos; aunque no fueran muy persuasivos.
La influencia de las personas que forman parte de nuestro entorno puede llegar a ser una herramienta muy poderosa, de modo que es importante aplicar esta idea al marketing mediante el principio de Cialdini sobre aprobación social.
Lo que quiero decir es que debes aprovechar la opinión de tus clientes para atraer a más consumidores a tu negocio.
Por ejemplo, si tienes una tienda online de venta de ropa, puedes crear un apartado de reviews para que los clientes dejen su opinión o valoren los productos que compran.
Este mismo sistema de reviews, también lo puedes implementar en algunas redes sociales, para que tus seguidores pueden hacer comentarios sobre el negocio.
Otra alternativa podría ser mostrar el número de personas que aprueban el producto, por ejemplo comprándolo de manera recurrente. De este modo demuestras a tus clientes la aprobación social de tus productos, lo que los volverá más proclives a aceptar tu oferta.
Recuerda, la aprobación social es un elemento terriblemente persuasivo, solo que no nos damos cuenta de ello.
Conclusión
Como has visto, no es difícil volverse más persuasivo, aunque es un proceso un poco laborioso. Estos principios son realmente eficaces para volverte una persona persuasiva y mejorar de paso tus estrategias de marketing. Simplemente recuérdalos e intenta integrarlos en tu vida poco a poco.
Esperamos que nuestro artículo sobre Cómo ser más persuasivo te haya resultado útil y hayas podido aprender algo con nosotros. Muchas gracias por leernos.
Si sigues con ganas de leer, permíteme recomendarte este interesante artículo sobre los Wireframes y el diseño web o, si no te parece muy interesante, puede que te decantes por este otro artículo sobre los precios ancla.
¿O sabes qué?, quizás yo también pueda ser persuasivo y convencerte de leer este interesante artículo sobre La teoría de juegos.
Artículo revisado por Darío Talaya Ballesteros, licenciado en ciencias económicas y empresariales por la Universidad de Castilla-La Mancha (UCLM) y en el Master Universitario en Estrategia y Marketing de la Empresa (MUEME). “¿Cómo ser más persuasivo? Los Principios de persuasión de Cialdini son la solución”
En colaboración con la consultoría de marketing digital Cuartero Agurcia y, en especial, con Lissbeth Reyes Agurcia y Alberto Martínez Cuartero.
