Sin duda alguna, la persuasión es una habilidad que todos los negocios deben trabajar en el día a día, ya que resulta clave a la hora de conectar con el público objetivo y motivarlo a realizar una determinada acción -comprar en una tienda online, rellenar un formulario de contacto, etcétera-. Sobre la habilidad de la persuasión en marketing
se han desarrollado diferentes investigaciones, sin embargo, uno de los estudiosos más destacados de este ámbito es el psicólogo estadounidense Robert Cialdini.

En su obra “Influencia: La psicología de la persuasión”, este estudioso examina en profundidad la importancia de la persuasión en la vida de las personas. Para ello, Cialdini articula su teoría en 6 principios de persuasión fundamentales: reciprocidad, compromiso, aprobación social, empatía, autoridad y escasez. Hoy en día, el uso de
estos fundamentos es esencial para triunfar en el mercado, por lo que vamos a contarte cómo puedes aplicarlos en tu estrategia de marketing digital.

Principios de persuasión de Cialdini

Como ya hemos comentado anteriormente, Robert Cialdini es uno de los expertos más distinguidos en el campo de la psicología social de la persuasión, de modo que es muy importante tener sus obras en cuenta a la hora de construir estrategias de marketing digital. Si te interesa este ámbito y quieres saber más sobre mercadotecnia y ventas, te recomendamos consultar esta recopilación de los 35 mejores libros para aprender
marketing que publicamos en nuestro blog.

Principio de reciprocidad

Hablar de marketing digital es hablar de contenidos de calidad, ya que actualmente, los consumidores cada vez son más exigentes con la información que reciben. Por lo tanto, no debes ofrecer contenidos con carácter comercial, sino todo lo contrario. Esto quiere decir, que tu estrategia de marketing digital tiene que basarse en la creación
de contenido útil, estructurado y gratuito para los usuarios que te siguen en la red. Y es que si la estrategia de inbound marketing cumple estas condiciones, será mucho más fácil que tus clientes respondan favorablemente. Por ejemplo, imagina que eres un negocio de cosmética y detectas que los consumidores te piden información
sobre tus productos. Para satisfacer esta necesidad, puedes regalarles un catálogo informativo con datos específicos sobre algunos productos. A cambio de la descarga, les puedes pedir que compartan su acción en RRSS o que se suscriban al blog.

Principio de compromiso

La aplicación de este principio de persuasión en el marketing digital debe basarse en la conversión, es decir, en conseguir que los seguidores de la empresa en Internet terminen siendo clientes. Al igual que en el caso anterior, el contenido útil y de calidad es clave para alcanzar este objetivo, pero sobre todo, resulta fundamental diseñar un
embudo de conversión que permita detectar fallos y mejorar nuestra estrategia digital. Por lo general, las personas tienden a ser consecuentes con las acciones que realizan, de manera que si establecen un compromiso previo, lo más normal es que no actúen contra él. En este sentido, puedes aplicar este principio de la persuasión al envío de
newsletters a tus clientes. Cuando se registren a través del formulario, pregúntales si quieren recibir información sobre determinados temas, ya que de este modo, estarán más predispuestos a abrir los e-mails.

Principio de aprobación social

Seguro que en más de una ocasión, te has enfrentado a situaciones desconocidas ante las que no sabías cómo actuar, por lo que has decidido pedir consejo o dejarte llevar por la opinión de tus allegados. La influencia de las personas que forman parte de nuestro entorno puede llegar a ser una herramienta muy poderosa, de modo que es
importante aplicar esta idea al marketing mediante el principio de Cialdini sobre aprobación social.
Es decir, debes aprovechar la opinión de tus clientes para atraer a más consumidores. Por ejemplo, si tienes una tienda online de venta de ropa, puedes crear un apartado de reviews para que los clientes dejen su opinión o valoren los productos que compran. Este mismo sistema de reviews, también lo puedes implementar en algunas redes
sociales como Facebook, ya que existe la opción de activar la sección de “Opiniones”, donde tus seguidores pueden hacer comentarios sobre el negocio.

Principio de empatía

Este principio de persuasión de Cialdini guarda una estrecha relación con el anterior, puesto que la empatía juega un papel fundamental a la hora de convertir a los seguidores de la marca en clientes. Por ello, debes conocer a fondo a los usuarios a los que te vas a dirigir, de modo que los contenidos que generes tienen que adaptarse
a sus gustos e intereses. Es decir, necesitas crear tu propio buyer persona. Esta herramienta es esencial a la hora de diseñar una estrategia de marketing online efectiva, ya que gracias a ella, podrás saber muchas más características sobre tu público objetivo. De esta manera, será mucho más fácil generar empatía con los consumidores a los que te diriges, por lo que confiarán antes en tu marca. Para hacer más visible la figura del buyer persona, te aconsejamos utilizar un mapa de empatía.

Principio de autoridad

Gracias al fácil acceso a Internet y las nuevas tecnologías, hoy en día, cualquier pequeña o mediana empresa puede competir con grandes organizaciones, sin tener que realizar un gran desembolso económico. Y es que la autoridad en la red no se compra, sino que se trabaja mediante diversas técnicas como el inbound marketing.
En este sentido, la creación y el mantenimiento de un blog es clave para escalar posiciones en Google.
Puede que la competencia haga más publicidad en Internet que tú, sin embargo, esta acción no siempre es efectiva, ya que en la mayoría de las ocasiones, los usuarios tan solo buscan información que satisfaga sus necesidades. Por ello, debes crear un blog y convertirte en un especialista en tu temática, para que los consumidores vean que
aportas soluciones reales a sus problemas. Si no sabes cómo hacer las publicaciones, te recomendamos leer nuestro artículo sobre cómo elaborar un plan de contenidos.

Principio de escasez

El último de los 6 principios de persuasión tiene que ver con la escasez, y másconcretamente, con la necesidad de competir por un recurso que se va a agotar. A priori, puede parecer que este principio no tiene cabida en el mundo del marketing, sin embargo, es realmente útil a la hora de mejorar la efectividad de las campañas que se
llevan a cabo en Internet. Por ejemplo, puedes crear promociones limitadas sobre productos concretos, de modo
que tan solo los 100 primeros suscriptores o los 50 primeros seguidores los obtienen. Este principio de Robert Cialdini, también lo puedes aplicar en tu tienda online, ya que en la ficha de los productos puedes indicar cuántas unidades quedan en stock. De este modo, al realizar una oferta por un tiempo limitado, los consumidores se sentirán
mucho más atraídos, debido a que no querrán quedarse sin el producto.